Недвижимость за рубежом
Статьи
Новости Tranio
Article snippet
Tranio logo

«Стать первоклассным менеджером»: интервью со специалистом отдела продаж Tranio Юлией Дорохиной

Менеджер по продажам Юлия Дорохина работает в Tranio с 2014 года и за это время закрыла 22 сделки с недвижимостью в Грузии, Испании, Португалии и на Кипре. Мы выяснили, как Юлия стала одним из самых успешных менеджеров в компании и что мотивирует её не останавливаться на достигнутом.

Юлия Дорохина, менеджер Tranio по продажам недвижимости в Испании, Португалии и на Кипре

О первых шагах в компании

— Юлия, для начала расскажи о том, как ты оказалась в Tranio.

— Можно сказать, что в Tranio меня привела любовь к иностранным языкам. Дело в том, что по первому образованию я лингвист-переводчик со знанием английского и испанского языков, а по второму — специалист по внешнеэкономической деятельности. Проработав в банке и негосударственном пенсионном фонде в общей сложности более семи лет, я поняла, что хочу задействовать в профессиональной деятельности все свои навыки и умения, в первую очередь — знание иностранных языков. Поэтому я отправила резюме в несколько международных компаний, в том числе в Tranio. Я выполнила тестовое задание, но долго не получала ответа, а спустя две недели мне пришло письмо от управляющего партнёра Tranio Георгия Качмазова, который объяснил, что моё сообщение просто попало в папку со спамом. В своём письме он также сообщил, что я приглашена на собеседование.

— Ты сразу стала заниматься теми тремя направлениями, которые курируешь сегодня?

— Нет, моим первым направлением стала Грузия — в 2014 году на недвижимость в этой стране приходило много заявок. Я закрыла две сделки с недвижимостью в Грузии, после чего мне доверили работу с клиентами по набирающим популярность направлениям Португалии и Кипра, а впоследствии и Испании.

— Сложно было общаться с клиентами на первых порах?

— Конечно, ведь на прошлой работе клиенты приходили ко мне сами, обращались первыми, а в Tranio мне с первых же дней нужно было самой звонить незнакомым людям.

— Сильно волновалась перед первыми звонками?

— Первые звонки были уже действующим клиентам, которые ранее интересовались недвижимостью в Грузии, с ними было проще. А вот перед разговором с клиенткой, которая впервые оставила заявку на недвижимость в Португалии, я очень переживала, но, как выяснилось, напрасно: моей собеседницей оказалась очень приятная и общительная женщина. После этого общение по телефону стало даваться мне легче. Впрочем, перед некоторыми звонками я до сих пор немного волнуюсь.

— Долго ли ты привыкала к новому рабочему месту?

— Первый месяц в Tranio я знакомилась с необходимыми для работы материалами и стандартами, а также с нашими партнёрами и клиентами. Конечно же, у меня сразу возникла куча вопросов к руководителю отдела продаж Марине Филичкиной. Она просто потрясающий наставник! За каким бы советом я к ней ни приходила, Марина никогда не отказывалась помочь. Благодаря этому я быстро погрузилась во все рабочие процессы.

О клиентах

— Расскажи, с какими клиентами тебе легче всего работать?

— Конечно, проще работать с клиентами, которые уже были в стране покупки и знают, что именно они хотят купить, а также трезво оценивают свой бюджет. Если говорить о стране, то легче всего продать недвижимость в Испании.

Португалия — это страна для европейского покупателя, и наши соотечественники пока не часто приобретают там «вторые» дома

— А с какими покупателями работать сложнее? От чего это зависит?

— Некоторые клиенты не идут на контакт, если предложенные тобой объекты не соответствуют их критериям на 100 %. Обычно такие покупатели досконально изучают всю недвижимость, продающуюся в понравившемся им регионе, а затем долго выбирают между двумя или тремя вариантами. Чаще всего вмешаться в этот процесс и предложить свою помощь практически невозможно.

Если же говорить о стране покупки, то сложнее всего продать недвижимость в Португалии. Это интересная страна, и у многих клиентов загораются глаза, как только начинаешь рассказывать о ней, но когда потенциальные покупатели едут на просмотры и знакомятся с Португалией по-настоящему, то почему-то часто меняют своё мнение. По опыту Tranio, проблема в том, что это страна для европейского покупателя, а наши соотечественники пока не готовы приобретать там «вторые» дома. В итоге за всё время работы по этому направлению я закрыла лишь одну сделку.

О сделках

— Как скоро ты начала закрывать сделки на новых для себя направлениях?

— Конечно, в самом начале моей работы в Tranio реальность не совпадала с моими ожиданиями: я думала, что сразу начну продавать недвижимость, но на деле оказалось, что довести клиента от заявки до заключения договора купли-продажи — это долгий и кропотливый труд. Мне очень помогли коллеги, которые давали полезные советы и помогали на первых порах, рекомендовали подождать и тщательно проработать базу клиентов, и уже в 2015 году количество заключённых мной сделок начало расти.

— То есть эффект от твоей работы получается отложенным?

— Да, но в нашем деле по-другому нельзя: сначала ты знакомишься со своим направлением, изучаешь стандарты, налаживаешь контакт с партнёрами и, конечно же, с клиентом. На всё это нужно время. И потом, сама сделка с недвижимостью не заключается моментально: так, чтобы купить доходный объект в Испании, зачастую нужно потратить несколько месяцев только на выбор недвижимости, сбор документов и оформление ипотеки. Исключения здесь редки.

Юлии часто приходится объяснять клиентам, что чтобы купить доходный объект в Испании, иногда нужно потратить несколько месяцев лишь на выбор объекта — настолько велико и разнообразно предложение на этом рынке

— У специалистов отдела продаж Tranio есть важные «помощники» — менеджерские стандарты и специальный сервис для работы с базой клиентов. Расскажи о том, как они помогают тебе лично.

— С первых же дней в Tranio я была очень рада, что у меня есть чётко прописанный алгоритм работы, на который можно опереться в любой ситуации. Благодаря этому у меня не было сомнений в том, что нужно делать, чтобы получить конкретный результат. О нашем сервисе для работы с клиентами я могу говорить очень долго: им удобно пользоваться, он максимально адаптирован под задачи отдела продаж, а система подсказок позволяет не упустить ни одной детали.

— Есть что-то, чего тебе не хватает?

— Если честно, иногда хочется, чтобы требований было чуть меньше. Когда получаешь от отдела контроля качества письмо о том, что какой-то момент доведён не до конца, то, конечно, расстраиваешься. Но потом начинаешь анализировать свои действия и понимаешь: если бы точно следовала алгоритму, результат действительно был бы лучше.

О мотивации

— Как мы уже выяснили, в Tranio менеджеров контролирует отдел качества работы с клиентами. Это мешает тебе или, наоборот, мотивирует постоянно улучшать результат?

— Действительно, порой это некомфортно — знать, что каждое твоё действие отслеживается. Но когда впоследствии я анализирую свои звонки и Skype-переговоры и вижу положительную динамику, это вдохновляет на новые достижения. Кстати, отдел качества не только контролирует менеджеров: раз в два месяца мы встречаемся, обсуждаем результаты работы, разбираем лучше звонки и строим планы. Такой подход не может не мотивировать.

— А какую роль играет финансовая мотивация?

— Не скажу, что финансовая мотивация для меня ключевая, но не буду скрывать и того, что когда намечается крупная сделка, я жду её с нетерпением. В то же время меня мотивирует то, как в целом развивается Tranio: мы идём в ногу со временем, постоянно меняемся к лучшему, развиваемся, — например, сейчас активно привлекаем англоязычных покупателей. Всё это заставляет меня совершенствоваться как профессионала.

— Что в работе даётся тебе сложнее всего?

Во-первых, «холодные» звонки клиентам, контакты которых нам передают, например, зарубежные партнёры. Во-вторых, общение с англоговорящими клиентами: как я уже отметила, сегмент англоязычных покупателей для нас новый, мы только разрабатываем стандарты работы с ними, но я уверена, что положительные результаты не заставят себя ждать.

— Что самое приятное и интересное в твоей работе?

— Приятно в конце квартала видеть, что выполнила план продаж. А самое интересное — это, пожалуй, необычные запросы от клиентов и получение новых знаний, постоянное саморазвитие.

В 2015 году Юлия побывала в Португалии, и теперь полученные в поездке впечатления помогают ей в общении с потенциальными покупателями недвижимости в этой стране

— Ты уже рассказывала о своей рабочей поездке на остров Гран-Канария. В каких ещё местах, где ты продаёшь недвижимость, тебе удалось побывать?

— В 2015 году я побывала в Португалии, посетила Лиссабон и Порту. В этой поездке я не смотрела объекты недвижимости, а просто изучала страну, чтобы потом поделиться своими впечатлениями с клиентами. Теперь это помогает мне в общении с потенциальными покупателями: я могу рассказать о местном климате и температуре воды в океане, о конкретных регионах и многом другом исходя из личного опыта.

— Кем ты себя видишь через несколько лет? Чего бы хотела достичь?

— Сейчас моя цель — стать первоклассным менеджером и заниматься продажами в нескольких приоритетных странах, а также больше работать с инвесторами. А ещё мне бы был интересен опыт руководителя одного из направлений, за которые я сейчас отвечаю.

Мне кажется, что в Tranio у меня есть всё необходимое для реализации задуманного: огромный потенциал самой компании, возможности для развития и совершенствования каждого сотрудника и, главное, классная команда, в которой так легко и интересно работать.

Анна Бугаева, Tranio

Подпишитесь, чтобы не пропускать свежие статьи

Будем присылать подборку материалов не чаще раза в неделю

Подписаться
    Подписываясь, вы принимаете пользовательское соглашение

    Готово!

    Менеджеры Tranio расскажут о недвижимости за рубежом
    Анна Боярчукова
    Анна Боярчукова
    Руководитель отдела жилой недвижимости
    8 (800) 333-10-85
    • Комиссия Tranio — 0 %
    • Помощь с ВНЖ
    • Ипотека от 1,5 %
    Задайте свой вопрос

    Задайте свой вопрос