Отельные договоры в Германии

При инвестировании в отельный бизнес, инвестор решает в какой мере он хочет участвовать в работе отеля, какие риски готов на себя брать и к какому уровню возврата инвестиций стремится.

Для понимания имеющихся возможностей мы сравним основные модели ведения отельного бизнеса, которые распространены в Германии — договор аренды отеля, договор об управлении отелем, гибридный договор, договор франшизы.

Сравнения типов договоров

Договор аренды отеля (англ. Lease Agreement, нем. Hotel Pachtvertrag/Mietvertrag)

Владелец заключает долгосрочный фиксированный договор аренды с отельным оператором и не участвует в управлении отелем. Оператор получает доход от повседневной гостиничной деятельности и дополнительных  услуг, организовывает работу отеля на своё усмотрение.

В немецкоязычном пространстве разделяют договор аренды на Mietvertrag и Pachtvertrag. На русский язык оба варианта переводят одним понятием «договор аренды». На самом деле они различаются:

• Mietvertrag: владелец передаёт арендатору в пользование только помещение.
• Pachtvertrag: владелец сдаёт в аренду работающий отельный бизнес — помещение, оборудование, мебель, посуда, деловые контакты, операционные обязательства, лицензии и разрешения.

В договоре аренды в Германии принято разделять эксплуатационные затраты по принципу Dach und Fach. Это означает, что собственник здания несёт капитальные затраты по объекту, а отельный оператор покрывает расходы, связанные с операционной деятельностью предприятия.

Расходы на капремонты и эксплуатацию на практике не постоянны. Поэтому собственнику рекомендуется закладывать резервы: 1–2% от выручки — на ремонт, 3–4% — на замену мебели и оснащения. В первый год работы отеля сумма резервов может быть снижена до трети от планируемых расходов. Во второй год работы сумма резервов составляет уже две трети от расходов.

Доход собственника Netto-Cashflow или Owner’s Return рассчитывается по формуле:

Ключевые условия в договоре аренды: 

• Арендная плата — размер и порядок внесения арендных платежей; условия по эксплуатационным платежам; индексация арендной платы; депозит или иное обеспечение.
• Проведение и компенсация ремонтных работ. условия по оснащению отеля мебелью и оборудованием.
• Срок договора, опции продления, возможность и порядок расторжения.
• Порядок информирования; возможность контролировать управленческую отчётность, соблюдение стандартов; страховка.

Договоры аренды могут предусматривать разные типы арендной платы:

1. Фиксированная арендная плата.
2. Фиксированная аренда со смещением — арендная плата в первые 1–3 года аренды на 25-40% меньше, в последующий период — непропорционально увеличивается.
3. Фиксированная аренда с арендой от оборота — арендатор платит владельцу более низкую фиксированную арендную плату, владелец получает дополнительную долю от оборота.
4. Аренда от оборота рассчитывается на основе выручи отеля. При этом владелец понимает, как устроен гостиничный бизнес — знает обо всех затратах и умеет на них влиять. Права контроля и вмешательства в эту модель отношений регулируются договором. Это исключает споры между владельцем и арендатором.
5. Аренда с минимальной гарантией сочетает процентную долю оборота с минимальным результатом, который гарантирует арендатор. Валовая операционная прибыль (GOP) уменьшается на эту фиксированную арендную плату, а оставшаяся операционная прибыль делится между арендатором и владельцем в фиксированном соотношении. Этот вид аренды встречается редко из-за сложности внутренних расчётов арендатора.
6. Договор аренды с резервным фондом — создаётся виртуальный  резервный фонд на основе фиксированного договора аренды с указанием, что аренда должна превышать оговоренный процент от оборота каждый год. Если этого не происходит, то недостача покрывается из резервного фонда. Если резервный фонд исчерпан, то арендная плата составляет только оговоренный процент от оборота и договор переходит в тип «Аренда от оборота».

Договор об управлении отелем (англ. Management Agreement, нем. Hotel Managementvertrag)

В договоре об управлении отелем владелец передаёт оператору право на эксплуатацию отеля. Владелец может участвовать в работе отеля и принимать ключевые решения, но за операционную деятельность отвечает оператор.

Договор об управлении отличается от договора аренды распределением прибыли между владельцем и оператором. Прибыль оператора включает: 

• комиссия за базовое управление (base management fee) — 2-5% от оборота;
• поощрительное вознаграждение (incentive fee) — 6-14% от валовой операционной прибыли, часто в ступенчатой форме;
• плата за маркетинг и прочие дополнительные платежи (marketing fee) — около 1,5% от оборота.

Точный размер комиссии оператора зависит от договорённостей между сторонами, и может отличаться от договора к договору. В последнее время операторы часто соглашаются на более низкую базовую комиссию за счёт повышения поощрительного вознаграждения.

Доход владельца Netto-Cashflow или Owner’s Return рассчитывается по формуле:

Часто инвестор просит оператора дать гарантии достижения желаемого результата. Если этот результат не достигается, оператор компенсирует разницу по гарантии. Также при негативном результате инвестор имеет право на особенные условия расторжения договора (нем. Sonderkündigungsrecht, англ. Non-Performance-Clauses).

Ключевые условия в договоре управления отелем:

• Распределение вознаграждения.
• Performance Clause — условие выполнения положения об эффективной деятельности. Это значит, что отель будет соблюдать определённые стандарты сервиса.
• Информационные обязательства и права контроля.
• Возможности расторжения договора.
• Срок договора и опции продления.
• Гарантии и их оформление.
• Соглашение об отказе от конкуренции.
• Положение в ипотечном договоре. Оно гарантирует, что договор аренды между оператором и владельцем будет продолжен при любых обстоятельствах.
• Оговорка о выплате вознаграждений отельному оператору только в том случае, если владелец получил заранее определенный операционный результат или фиксированную сумму (Owner’s Priority).

Гибридный договор (англ. Management Agreement, нем. Managementvertrag)

На практике всё чаще применяют гибридные договоры. Они совмещают признаки арендного договора и договора об управлении. Такой подход связан с тем, что по отдельности эти модели не всегда могут привести к адекватному разделению рисков и доходов между сторонами.

Примеры расчёта смешанных форм расчёта договоров аренды:

• 1–3% от суммы инвестиции + процент от оборота отеля;
• 1–3% от суммы инвестиций + процент от GOP (чистого операционного дохода отеля);
• фиксированный процент от оборота отеля, но не менее оговоренной суммы.

Процент и порядок расчётов всегда индивидуален и привязан к реальному доходу предприятия в конкретной локации. 

Ключевое в договоре управления отелем:

• Гибкое разделение рисков и доходов.
• Достаточная безопасность для инвестора, которая необходима для обслуживания процентов на заемный капитал.

Типичной формы гибридного договора нет. Поэтому переговорные позиции сторон, расположение и концепция отеля — определяющие факторы для конечного соглашения.

Договор франшизы

В договоре франшизы владелец отеля получает быстрый доступ к проверенной бизнес-модели, защищенной и поддерживаемой торговой марке с сильным маркетингом. Владелец самостоятельно управляет отелем. В такой модели для успешной деятельности собственнику нужны профессиональный опыт операционного управления и глубокое понимания отельного бизнеса.

Владелец оплачивает взнос за франшизу в зависимости от оборота или дохода. Он должен исполнять все требования франчайзера.

Одна из самых успешных и распространенных сетей в мире, которая использует франшизу — Best Western. В Германии крупные отельные группы IHG и Marriott тоже предпочитают франчайзинговую модель.

При каком типе договора можно получить налоговые льготы

В ФРГ действуют два корпоративных налога: корпоративный — 15,825% и промысловый — 7–14% в зависимости от локации компании.

Если владелец сдаёт отель в аренду, гипотетически он может освободиться от промыслового и платить только корпоративный налог — 15,825%. Если работать через договор управления, вероятно, придётся платить оба налога.

Если компания занимается любой другой деятельностью, то она не освобождается от уплаты промыслового налога.

Таким образом, чтобы получить освобождение от промыслового налога:

• компания должна осуществлять исключительно «основную деятельность» или «основную» + «разрешенную»;
• освобождению от промыслового налога подлежат доходы от «основной деятельности». От «разрешенной» доходы облагаются промысловым налогом.

Тенденции рынка

Ещё до пандемии коронавируса и кризиса наблюдалась постепенная тенденция ухода рынка от договоров аренды. Хотя это самая распространенная модель отношений между оператором и инвестором — около 85-95% всех договоров. После негативного опыта 11 сентября и SARS, когда операторы были обязаны платить аренду, а номера стояли пустыми, отельный бизнес всё больше стремится разделять риски.

Инвесторы за счёт активных инвестиций в сферу последние 30 лет, научились разбираться в отельном бизнесе и стали тщательно выбирать операторов и согласовывать условия контракта. При этом часто инвесторы стремятся принимать участие в работе своего отеля.

Схожая ситуация с началом 2000 годов наблюдается сегодня во время пандемии: несмотря на финансовую помощь от европейских правительств индустрии гостеприимства и туризма, многие операторы с фиксированными арендными договорами вынуждены бороться за выживание.

Учитывая новые условия рынка отельного бизнеса и прогнозируемую рецессию, мы ожидаем, что гибридные договоры станут основной формой отношений инвестора и отельного оператора. С этими ожиданиями согласны специалисты рынка.

В последние годы наблюдается тенденция к гибридным контрактам. Это происходит в том числе и потому, что операторы понимают что, в определенных локациях выгоду приносит многоцелевая функциональность объектов. 

Не только отель, но и то, что он имеет современных, модных арендаторов и бренды, офисное пространство, внешние концепты предоставления еды и напитков (F&B). Как раньше так и сейчас это стимулирует рынок труда, состояние которого улучшится в течение нескольких следующих месяцев.

Frank Hörl, представитель группы отельеров DEHOGA в Берлине

Банки, очевидно, предпочли бы лизинг из-за постоянного денежного потока, генерируемого контрактами с фиксированным доходом. Таким образом, в неясной и (или) кризисной ситуации я не ожидал бы увидеть превышение договоров об управлении в центральных локациях города (несмотря на длительное пребывание, проживание студентов, совместную работу и т.д.).

Конечно, современные договоры аренды будут иметь разные компоненты и механизм распределения рисков. Поэтому мы увидим в основном гибридные договоры на рынках по сравнению с классической арендой

Клеменс Энгельхардт, профессор делового права в Мюнхене, партнёр юридической фирмы-бутика Trustberg LLP. Фирма специализируется на инвестициях в корпоративный, венчурный капитал и недвижимость, особенно в сфере гостеприимства.

Опросы показывают, что уже сейчас значительная часть игроков рынка собирается пересмотреть договоры и включить компонент разделения рисков и доходов, чтобы перейти на гибридные договоры.

Большинство крупных гостиничных операторов поддерживают тренд и реже предлагают стандартный арендный договор. Это важно для бухгалтерской отчетности для публичных компаний, т.к. арендные договоры учитываются как условные обязательства. А это приводит к увеличению обязательств и ухудшению рейтинга компании.

При этом инвесторы из англо-американского региона, у которых есть собственные отделы по управлению активами и оптимизации работы отеля, предпочитают договор об управлении отелем. Однако, эти инвесторы не хотят вести бизнес самостоятельно, а ищут качественную операционную компанию.

Институциональные инвесторы предпочитают инвестировать в отели с договором аренды.