Привлекательные фотографии недвижимости: как не отпугнуть клиентов и увеличить продажи

«Вы когда-нибудь пробовали знакомиться в Интернете с девушкой, не видя её фотографии? Так же и с недвижимостью,— говорит Александр Сундуков, купивший недавно с помощью «Транио» квартиру в Болгарии.— Никакое описание, даже от лауреата Нобелевской премии по литературе, не заменит фотографии».

С другой стороны, не все покупатели доверяют фотографиям. Надежда Комарова, также недавно купившая квартиру в Лондоне, делится впечатлениями: «Фото — это не главный фактор. Когда я просматривала варианты, 80% реальных квартир отличались в худшую сторону от того, что я видела на фотографиях».

Безусловно, хорошие фотографии помогают привлечь клиентов. Но верно и то, что снимки низкого качества отпугивают покупателей и отрицательно сказываются на продажах. Специалисты «Транио» подготовили рекомендации о том, как добиться максимального эффекта от привлекательных фотографий недвижимости и избежать распространённых ошибок.

Фотографии — лицо объявления

«Одна картинка стóит тысячи слов»,— говорит американский рекламный слоган начала XX века. «Рисунок наглядно представит мне то, что в книге изложено на целых десяти страницах»,— вторит ему герой романа Тургенева «Отцы и дети».

Покупатели всегда хотят видеть «товар лицом», будь то одежда, бытовая техника, автомобили или недвижимость. «Я объявлений без фотографий даже не смотрел»,— утверждает Александр Сундуков.

Якоб Нильсен, известный эксперт в области практичности сайтов, пишет в книге «Eyetracking Web Usability», что «изображения — самая эффективная форма представления информации на сайтах, поскольку люди реагируют на графику мгновенно».

Доктор Майкл Дж. Зейлер, директор исследовательского института IBERE (США), в 2002 году изучил поведение посетителей на сайтах недвижимости и установил, что «в подавляющем большинстве случаев фотографии объектов — это то, на что люди обращают внимание в самую первую очередь».

Пол Эрнесто Карильо, экономист из американского Университета имени Джорджа Вашингтона, в 2008 году исследовал, как фотографии и виртуальные туры влияют на продажи недвижимости. Один из выводов — в том, что отсутствие фотографий уменьшает цену объекта и затягивает срок продажи. Наоборот, добавление 10 фотографий может увеличить стоимость сделки на 1,7%.

Партнёры «Транио» подтверждают эти заключения. «Отсутствие качественного визуального материала всегда негативно влияет на ход сделки»,— говорит Вестард Розенберг, председатель правления Baltic Sotheby’s. Похожего мнения придерживается Илья Битков, риелтор Coldwell Banker: «В наше время, когда покупатели всё больше ориентируются на поиск в Интернете, уже нельзя просто выставить объект на продажу. Необходимо придать ему наибольшую привлекательность за счёт фотографий, наглядных планов внутренних помещений и виртуальных туров».

Мы рекомендуем включать в каждое объявление не менее 10–12 фотографий, представляющих разные виды и помещения объекта недвижимости. Продумайте порядок расположения фотографий в галерее, чтобы они составляли связное визуальное повествование.

Главные качества фотографий — привлекательность и информативность

Визуальная «аппетитность» фотографий играет важную роль в привлечении клиентов. «Квартиры для просмотра я выбирала только среди тех, которые понравились мне на фотографиях»,— говорит Надежда Комарова.

«Мы уделяем большое внимание тому, чтобы на фотографиях продемонстрировать всю привлекательность объекта и его округи,— продолжает Илья Битков.— Учитываем погодные условия в день съёмки, расположение фасада здания относительно частей света, озеленение на участке. Часто используем съёмку с возвышения, вечерние фотосессии и другие приёмы. Огромную роль играет последующая цифровая обработка фотографий».

Однако важно не перестараться, приукрашивая снимки. «Иногда компании предлагают изображения реальных объектов, но они смотрятся, как трёхмерные модели, и человек не понимает, настоящее ли это фото»,— говорит Мария Цветкова, менеджер Cybarco. Её дополняет Александр Сундуков: «Меня отталкивают фото из рекламных проспектов: сразу видно, что это всё ненастоящее».

Многие клиенты и партнёры «Транио» ставят на первое место информативность фотографий. «Хорошо, если есть фото всех помещений, желательно с разных углов,— сообщает Дмитрий Сирин, обратившийся в «Транио» в поисках недвижимости для курортного отдыха.— Но это „хорошо“ может перерасти в „плохо“, если картинки идут не подряд и надо внезапно понять, что вот этот кусок шкафа — продолжение шкафа, который я видел пять фотографий назад».

Оксана Салфали, исполнительный директор London Relocation Consultancy, делится опытом: «При просмотрах объектов клиенты иногда комментируют, что фотографии в брошюрах и на сайтах выглядят намного лучше, чем недвижимость в действительности». Свои рекомендации даёт Марина Кузьмина, руководитель проектов отдела зарубежной недвижимости Knight Frank: «Важно, чтобы фотографии были информативны, отражали реальное состояние объекта. Лучше, чтобы были снимки фасадов, всех спален и гостиных, других помещений. Если это дом, то нужно также фото участка; если это девелопмент — то фото лобби, спа- и фитнес-центра, чтобы у покупателя сложилось полное представление об объекте. Конечно, немаловажным будет фото вида из окна».

Между тем, для Александра Сундукова важнее внешняя обстановка: «В первую очередь смотрю на экстерьеры: что это за дом, что там вокруг него, что по соседству, как выглядит прилегающая территория — для меня это самое главное. И тут много фоток не бывает. Внутри дома можно всё переделать; снаружи ничего не переделаешь».

Поручите работу специалистам

Гонорары профессиональных фотографов впечатляют. Как отмечает интернет-издание A Photo Editor, один снимок в помещении может стоить 3,5 тыс. долларов, ландшафтное фото — 12,5 тыс. и выше. Тем не менее, большинство риелторов не жалеют средств на профессиональные снимки своих объектов. «Хорошие фотографии вашего продукта обходятся вдвое дороже, чем плохие, однако они и „продают“ вдвое больше»,— писал Дэвид Огилви, культовый деятель рекламной индустрии XX века.

«В большинстве случаев квалифицированный риелтор сам не сделает качественные фотографии,— сообщает Оксана Салфали.— Мы работаем только с профессиональными фотографами, которые делают снимки продаваемой и сдаваемой в аренду недвижимости».

Техника, используемая при съёмке, играет заметную роль. Исследование американской компании Redfin (2010) показало, что объявления с фотографиями, снятыми профессиональным фотоаппаратом, привлекают на 61% больше просмотров, чем объявления со снимками «мыльницей».

Но гораздо важнее — мастерство фотографа, его квалификация и опыт. Компетентный фотограф учтёт множество факторов, о которых непрофессионал даже не задумается: подготовит объект для съёмки, организует правильное расположение и оформление предметов интерьера. Он выберет композицию и ракурс снимков, настроит освещение, расставит визуальные акценты. Наконец, он обработает фотографии на компьютере, чтобы обеспечить наилучший баланс между привлекательностью и реалистичностью.

Любительские фотографии страдают от недостатков, которые отталкивают клиентов и представляют недвижимость в невыгодном свете, например:

• Неубранные помещения, грязь и мусор в кадре, непривлекательные предметы вроде остатков еды, немытой посуды, мусорного ведра, нижнего белья или перегоревших лампочек.
• Люди или животные на фотографии; отражения самого фотографа или его аппаратуры в зеркалах и других предметах обстановки.
• Искривлённые линии, нарушения перспективы, искажённые пропорции: комната выглядит существенно меньше или больше, чем есть на самом деле.
• Тёмные или блёклые фотографии, тусклые цвета, размытое или смазанное изображение.

Роман Григорьев, руководитель компании LonGrad, отмечает: «Мы нанимаем профессиональных фотографов, которые специализируются именно на фотографиях недвижимости». Многие агентства привлекают фотографов на постоянную работу. По словам Марины Кузьминой, в каждом офисе Knight Frank есть профессиональный фотограф. Он выезжает на объекты и делает качественные снимки, а эксперты агентства выбирают из них те, которые будут использоваться в презентационных материалах.

Профессиональные фотографии особенно важны в элитном сегменте. «В диапазоне до 1 млн долларов я использую свою профессиональную камеру,— рассказывает Илья Битков.— Но в более высоком диапазоне работа ведётся только с профессиональным фотографом». Вестард Розенберг также замечает: «В компании Baltic Sotheby`s International Realty требования к качеству снимков чрезвычайно жёсткие. Мы привлекаем к сотрудничеству ярких мастеров своего дела, фотографов-профессионалов».

Плохие фотографии не пройдут

Крупные известные сайты зарубежной недвижимости заботятся о качестве фотографий в своих каталогах. Некоторые сайты используют только изображения, сделанные собственными специалистами. Виктория Кабисова, ответственная за работу с русскими клиентами в компании Rimontgó, рассказывает: «Все фотографии на сайте Rimontgó сделаны профессиональными фотографами, которые работают у нас. Никто, кроме нас, не может публиковать фото на нашем сайте».

Также многие сайты предоставляют фотоуслуги. Портал Airbnb, специализирующийся на аренде недвижимости, предлагает бесплатную профессиональную фотосессию объектов. Для новых арендодателей доступно фотографирование 4 объектов. Другие сайты, такие как HouseTrip, предлагают услуги профессиональных фотографов на платной основе.

Если сайты позволяют продавцам и арендодателям загружать собственные фотографии, к ним обычно предъявляются требования качества. Большинство сайтов ограничивают минимальные размеры изображений, запрещают водяные знаки и посторонние надписи на фотографиях, требуют альбомной ориентации и соблюдения других условий. Например, HomeAway принимает фотографии размером не менее 400×300 пикселов, Kyero — не менее 350×350. Американский фотограф Ларри Лорман, автор книг по фотографированию недвижимости, утверждает, что наибольший эффект дают крупные изображения (не менее 800×600 пикселов).

Рассказывает Юрий Константиновский, директор департамента по связям с представительствами Leanga Costablanca: «Мы неукоснительно придерживаемся жёстких правил для фотографирования объектов недвижимости. Вот некоторые из этих правил:

• Обязательно требуется изображение фасада здания и вида из окон.
• Фотографии делаются в солнечный день при полностью открытых окнах.
• Все внутренние помещения должны быть сфотографированы.
• В доме не должно быть разбросанных вещей.
• Бассейн фотографируется от уровня водяного зеркала».

Прежде чем загруженные фотографии появятся на сайте, они обычно проходят модерацию, на этапе которой некачественные изображения отбраковываются. Объекты с хорошими фотографиями, как правило, выше ранжируются в каталогах объявлений.

На многих сайтах размещены руководства и справочники по созданию качественных фотографий. Например, сайт Airbnb советует больше снимать из угла помещения, Rightmove — фотографировать интерьеры от уровня половины высоты потолков, а HomeAway — обновлять снимки в соответствии со временем года.

На сайт «Транио» в день загружается более 4 000 фотографий объектов недвижимости. Мы ответственно подходим к качеству изображений: не принимаем объявления без фотографий, а также трёхмерные модели, выдаваемые за реальные изображения; не допускаем коллажи, спецэффекты и посторонние наложения на снимках. В руководстве по размещению объявлений на «Транио» содержатся подробные требования к качеству фотографий. Загруженные изображения проверяются вручную. Если они не удовлетворяют нашим стандартам качества, мы отправляем создателю объявления письмо с описанием ошибок и рекомендациями, как их устранить.

Не только фотографии

Фотографии — не единственный способ визуального представления объекта. Кроме фото, продавцы и арендодатели часто сопровождают объявления виртуальными турами и видеопрезентациями. «В США видеомаркетинг недвижимости набирает обороты более чем активно»,— утверждает Илья Битков. Исследование Пола Карильо свидетельствует, что объекты с виртуальными турами продаются на 20% быстрее, чем без них. А по данным Марка Робертсона, основателя ReelSEO, наличие видеопрезентации может повысить цену объекта на 5,7%.

Некоторые агентства предлагают услугу дистанционного просмотра, когда представитель риелтора с веб-камерой обходит объект, а потенциальный покупатель в реальном времени получает изображение с камеры и общается с агентом.

Покупателей и арендаторов почти всегда интересует не только внешний вид объекта, но и его поэтажные планы с указанием площади помещений и другими подробностями. Иногда на сайтах недвижимости размещаются интерактивные схемы и даже трёхмерные модели этажей, которые можно вращать и рассматривать в разных ракурсах.

Наконец, качественные фотографии, видео и другие визуальные образы — это необходимые, но не достаточные условия привлечения покупателей. Принимая решение о покупке, люди опираются на всю совокупность информации об объекте: цена, местоположение, список ключевых характеристик, текстовое описание, особые условия сделки. Среди других важных факторов — репутация риелтора и впечатление от общения с ним.

Покупатели разочаровываются, когда фотографии не вписываются в общий контекст объявления, не соответствуют описанию и другим компонентам. «Иногда кажется, что мне показывают фото от одной квартиры, а текст — от другой,— жалуется Светлана Панова, которая с помощью «Транио» выбирала недвижимость в Греции и на Тенерифе.— В тексте написано „бассейн во дворе“, но ни одной фотографии бассейна нет. Зато есть фотография подозрительного балкона, а в описаниях — ни слова про балкон».

Убедитесь, что все части вашего объявления, включая фотографии, создают целостное и всестороннее представление об объекте недвижимости. Если в описании упоминается какое-либо помещение или предмет обстановки — обеспечьте его вид на фотографиях. Наоборот, в тексте подчеркните наиболее важные особенности, которые привлекают внимание на изображениях.

Качественные фотографии объектов недвижимости иногда занимают существенную долю расходов риелтора. Однако попытки сэкономить на фотографиях, как правило, отпугивают клиентов и снижают продажи.

Ростислав Чебыкин, «Транио»