Как мы закрывали сделки с зарубежной недвижимостью во время пандемии

Закрытые границы и карантин сделали работу в секторе трансграничных сделок в недвижимости практически невозможной. Тем не менее, команда отдела продаж брокера недвижимости Tranio закрыла план по сделкам, придумав, как совершать их дистанционно. В 2020 году мы продавали новостройки в Испании, квартиры под гражданство и ВНЖ в Греции, Португалии и Черногории, микроапартаменты в Германии из офисов в Самаре и Брянске, а также такие крупные инвестиционные продукты, как участие в строительстве многоквартирных домов в Германии. В этой статье мы расскажем, что нужно сделать, чтобы продать клиенту из Турции квартиру в Испании, когда самолёты не летают.

1. Оформлять документы удалённо

Самое большой проблемой во время пандемии оказалось открытие счёта в иностранном банке: они не шли на уступки и требовали личного присутствия клиента. Однако зарубежный счёт нужен не для всех сделок. Например, в Греции и Черногории можно купить недвижимость с российского аккаунта в банке. Сдать квартиру в аренду также можно без местного счёта.

Чтобы купить квартиру в этих странах, не приезжая в страну, клиенты делали доверенность на юриста, заверяли её у нотариуса и отправляли экспресс-почтой. Клиенту, который покупал квартиру в Майами, мы организовали видеоконференцию с местным нотариусом, ему пришлось показать себя и свой паспорт на камеру, чтобы подтвердить личность, и сделать электронную подпись.

Отчасти из-за пандемии в этом году вырос спрос на объекты, с покупкой которых клиент получает вид на жительство и может путешествовать даже при закрытых границах. Оформить ВНЖ, например в Греции, также возможно удалённо, оформив доверенность на юриста в консульстве. Однако потом необходимо всё же приехать в страну и сдать отпечатки пальцев, но это клиенты планируют делать уже после открытия границ.  

2. Предоставлять подробный анализ рынка и локации

Большая часть покупателей не планировала использовать жильё для себя, а сдавать его в аренду или перепродать. Им было важно понять, насколько жильё будет востребовано у арендаторов, по какой цене можно его предложить. Для этого мы предоставляли полный анализ рынка, делали сравнение с аналогичными квартирами по соседству, которые выставлены на местных сайтах по аренде и продаже недвижимости.

На немецком рынке во время пандемии появились услуги видеоэкскурсий – ею воспользовался один из клиентов, покупая квартиру в Берлине.

3. Снимать обзоры с коптера и по видеосвязи

Как ни удивительно, чаще всего покупателям было достаточно видеообзора для покупки квартиры, даже если они никогда не были в городе покупки. Поэтому наш совет – снимать заранее качественные видео про объекты, внимательно отнестись к съёмке и монтажу. Также клиенты смотрели фото, планировки и читали текстовые описания, если объект ещё строился.

С новостройками было проще: у многих застройщиков есть шоу-румы, где показано, как будет выглядеть готовая квартира.

Для некоторых объектов мы организовывали съёмки с коптера. Так, при продаже домов у моря мы показывали клиенту локацию с высоты птичьего полёта – чтобы можно было рассмотреть окрестности, расстояние до моря, удобство и чистоту пляжа.

Конечно, также в ход шли онлайн-просмотры: партнёры показывали клиентам квартиры через видеозвонки по WhatsApp и Zoom.

Одну квартиру мы продали благодаря видео на YouTube. Мы выложили видео про квартиры в Греции и то, как оформляется дистанционная сделка и ВНЖ, и уже через несколько дней к нам обратился человек, посмотревший этот ролик.

4. Заручиться партнёром на месте

Сами того не осознавая, за 10 лет работы мы собрали команду проверенных юристов и партнёров в тех странах, где мы продаём недвижимость – их около 700. Первая удалённая сделка прошла у нас ещё в 2015 году. В итоге сделки на карантине не стали для нас неожиданностью.

5. Поддерживать и помогать клиенту с арендой

Многие боялись покупать недвижимость под арендный бизнес во время пандемии – спрос на краткосрочную аренду сейчас минимальный, поэтому мы советовали заключать договоры на среднесрочную аренду. Мы помогали клиентам найти арендатора: размещали объявление о квартире на местных порталах, общались с заинтересовавшимися, показывали квартиру будущим арендаторам с помощью партнёров на месте и брали квартиры под управление.

6. Использовать ситуацию с пандемией как инфоповод

Постоянно меняющаяся ситуация с локдаунами и карантинами в разных странах  – повод написать или позвонить потенциальному клиенту, который уже интересовался объектами, но не дошёл до сделки. Так наши менеджеры начинали разговор, затем рассказывали о тех странах, где проще всего совершить сделку удалённо, и разжигали интерес к покупке.

7. Мотивация клиентов 

Большинством покупателей двигало желание вложить деньги, возникшее еще до пандемии. Кто-то загорелся идеей настолько, что закрытые границы уже не могли остановить, кто-то спешил проинвестировать в строящееся здание прежде, чем объект подорожает. Например, в Испании в 2020 году цены выросли вопреки прогнозам экспертов и несколько наших клиентов решились на покупку квартир там без осмотра, опасаясь дальнейшего подорожания. 

Несмотря на пандемию мы заметили, что количество заявок на покупку недвижимости за рубежом выросло на 69%. Многие горячих предложений, и частично локдаун в странах Европы позволял получить скидку от собственника. Это стало немаловажной мотивацией для клиентов.

Также закрытые границы слабо повлияли на инвесторов, вкладывающих деньги в крупные девелоперские проекты. В 2020 году мы закрыли несколько крупных сделок в Германии, когда инвесторы давали кредиты на строительство объектов, локацию которых никогда не видели. Причём вполне вероятно, что они не поехали бы смотреть объект, будь границы даже и открыты.

Для опытных инвесторов не так важно осмотреть объект и локацию – они принимают решение, основываясь на своём опыте. Такие клиенты готовы заключить сделку, после того как пообщаются с девелопером и самостоятельно просчитают риски и доходность. Личное присутствие для тех, кто инвестирует, а не покупает жильё для себя, играет минимальную роль.

В итоге за 2020 год мы не только наладили процесс закрытия дистанционных сделок, но и подготовили план работы на будущее – с теми клиентами, кто ждёт открытия границ.

Автор: Анастасия Никитина