Как риелторы заманивают клиентов

На рынке недвижимости царит сильная конкуренция, поэтому любой, даже незначительный, бонус может способствовать росту продаж. Риелторы идут на разные хитрости: предоставляют скидки, делают подарки, оказывают дополнительные услуги — все это для того, чтобы заманить клиентов.

Исследование, проведенное Grand Designs Live в Великобритании, показало, что:

• 77% брокеров требуют, чтобы жилье перед показом было тщательно убрано;
• почти 60% украшают дом цветами;
• половина пытается всевозможными способами скрыть дефекты;
• 30% заказывают пироги и подают горячие или прохладительные напитки;
• 20% прячут фотографии владельцев;
• почти 17% сервируют стол деликатесами и включают классическую музыку;
• 10% предлагают потенциальным покупателям отведать дорогие вина и экзотические фрукты.

Как правило, большинство клиентов не остаются равнодушными к хлопотам риелторов. Так, для 47% потенциальных покупателей состояние жилья является первостепенным. Лишь 7% отметили, что для них не важно, насколько хорошо оштукатурены стены и заменены ли оконные рамы. Однако клиентов интересуют скорее не пироги на столе, а более общие вопросы: 87% хотят видеть жилье светлым и просторным, 69% желают иметь сад, 67% — красивый вид из окон.

Американская компания Gotham Realty Services, сдающая квартиры в аренду, делают клиентам подарки — iPad, LCD-телевизор или подарочный сертификат на 500 долларов. Для этого нужно снять квартиру стоимостью от 2 500 долларов в месяц через посредничество этого агентства. «Мы хотим отдавать нашим клиентам что-нибудь взамен. Мы очень ценим прибыльность нашего бизнеса, и это самое малое из того, что мы можем сделать… В конце концов, у нас есть постоянные клиенты, которые обращаются к нам по несколько раз, и не из-за подарков, а благодаря нашему многолетнему опыту, знанию рынка и тому, что каждый член нашей команды оказывает услуги высокого класса»,— объясняет Кэтрин Хейбур, брокер компании Gotham Realty Services.

Канадская компания MaxWell South Star Realty выставила на продажу два дома. Чтобы быстрее заключить сделки, брокер Робин Мозер предложила оригинальную идею: тот, кто купит один из объектов, получит бесплатно пиво на 1 000 канадских долларов (чуть меньше 1 000 долларов США). При этом агент уверяет, что цена на жилье не увеличилась. Оба дома находятся в Калгари. Один из них, площадью 167 м², выставлен на продажу за 420 000 долларов США, второй (124 м²) — за 350 000.

Мозер вдохновилась похожей историей, которая произошла в Чикаго. Там брокер так же предложил пиво в придачу к дому, и в результате количество желающих купить жилье выросло на 300%.

По словам Дэвида Финча, старшего преподавателя маркетинга школы бизнеса Биссет при университете Маунт-Ройял, вряд ли кто-нибудь согласится приобрести дом только потому, что к нему прилагается пиво. «Первый шаг потребителя при совершении какой бы то ни было сделки — получение информации. Вы никогда не станете делать покупки в незнакомом месте или приобретать то, о чем никогда не слышали. Это не то чтобы стимул, скорее реклама, поскольку вокруг объектов недвижимости создается шумиха, которая привлекает всеобщее внимание. На самом деле никто ведь не надеется, что отыщется клиент, готовый подписать договор только ради пива на 1 000 долларов»,— говорит Финч.

В США, где после кризиса возникли проблемы с реализацией жилья, риелторы идут на еще более решительные меры и предлагают в придачу к домам автомобили. Например, компания KLM builders продавала особняк в колониальном стиле за 170 000 долларов вместе с новеньким Chevrolet Cruze стоимостью 17 000. Застройщик распрощался и еще с 10 автомобилями, отдав их покупателям квартир в жилых комплексах городов Антиок, Ричмонд и Спринг-Гров (Иллинойс).

Альтернативой автомобилям может быть качественный ремонт и техническое оснащение дома. Например, в комплексе Millbrook Pointe в пригороде Чикаго на продажу за 269 000 долларов был выставлен кирпичный таунхаус, отремонтированный на сумму в 25 000 долларов. Среди улучшений — дровяные камины, кухонная сантехника из нержавеющей стали, ванные комнаты с джакузи, отделанные мрамором.