Как увеличить продажи в три раза

Исследование международного брокера «Транио» показало, что вероятность заключения сделки с недвижимостью можно повысить в три раза, если следовать определенным правилам.

Основной принцип работы «Транио» в том, что менеджеры получают заявки на недвижимость и подбирают клиентам лучших зарубежных партнёров в той стране и том регионе, где покупатели хотят приобрести объекты.

Анализ заявок показал, что менеджеры повышают конверсию (то есть долю сделок от числа заявок) в три раза, если:

• связываются с клиентами в течение дня;
• лично встречаются с покупателями или организуют видеоконференции по скайпу;
• подключают к работе более одного партнёра.

Все три фактора — быстрота ответа, личное общение и активная работа с партнерами — в совокупности приводят к тому, что конверсия возрастает с 3,6 до 11,9%.

Ответ в течение дня: вероятность сделки повышается в полтора раза

Менеджеры, начинающие общаться с клиентами в течение дня с момента получения заявки, заключают сделки чаще, чем те специалисты, которые откладывают ответ на следующий день. Таким образом, конверсия повышается в полтора раза.

При этом нет зависимости между продолжительностью отсрочки ответа и количеством сделок. То есть менеджеры, которые отвечают клиентам спустя два, три или четыре дня после поступления заявки, получают в среднем ту же конверсию (3%). Принципиальная разница наблюдается только при ответе в течение дня (4,4%).

Личное общение с клиентами: конверсия выше в пять раз

Анализ доли заявок, завершившихся сделками, показал, что личные беседы и видеоконференции по скайпу повышают вероятность продаж в пять раз — с 2,7 до 14,8%. Это объясняется тем, что клиенты склонны больше доверять тем людям, с которыми общались вживую, а не только по переписке. При этом личные встречи более эффективны, чем видеоконференции.

Чем выше доля заявок, по которым назначаются личные встречи, тем чаще заключаются сделки. Например, при доле личных встреч 10% конверсия составляет 1,8%, а при доле 35% она повышается до 5%.

Судя по опыту работы с клиентами, с которыми были заключены сделки, количество звонков примерно совпадает с количеством писем. Однако у некоторых менеджеров соотношение между звонками и письмами значительно отличается, и это может негативно влиять на конверсию. У тех, кто в равной степени пользуется электронной почтой и телефоном, больше шансов заключить сделку, чем у тех, кто заметно больше времени уделяет какому-либо одному из этих видов связи.

Более одного партнёра: вероятность продаж увеличивается в три раза

Менеджеры, которые привлекают к работе более одного партнёра, имеют больше шансов заключить сделку (конверсия — 4,8%), чем те, которые работают только с одним агентом (конверсия — 1,6%). Это связано с тем, что таким образом клиенты получают больше предложений и менее склонны искать варианты в других компаниях.

При этом нет разницы, привлечет ли менеджер двух, трёх или четырёх партнёров: конверсия остаётся одинаково высокой.

Чем активнее работа с партнёрами, тем выше конверсия

Помимо количества партнёров важно и то, насколько активно менеджеры работают с ними. Некоторые менеджеры – лидеры по конверсии часто привлекают по одному партнёру на клиента, но при этом заключают много сделок. Например, менеджеры, которые в четыре раза чаще звонят и пишут партнёрам на начальных этапах работы с клиентами, получают конверсию в три раза выше.

•

Итак, повысить качество сервиса и вероятность заключения сделок можно, если:

• реагировать на поступающие заявки в течение дня: клиенты ценят оперативность и высокую скорость ответов на запросы;
• проводить встречи или устраивать видеоконференции: в живом диалоге покупатели могут задать больше вопросов и получить больше информации;
• привлекать более одного партнёра: так клиенты получат максимальный ассортимент предложений и могут сами выбрать компанию, с которой будут заключать сделку;
• активно работать с партнёрами: эффективное взаимодействие с партнёрами — залог качественного и быстрого сервиса.

Менеджеры, которые пользуются этими рекомендациями, повышают конверсию с 3,6 до 11,9%.

Дарья Березина, «Транио»

Юлия Кожевникова, «Транио»