Недвижимость за рубежом
Статьи
Article snippet
Tranio logo

Как увеличить продажи в три раза

Исследование международного брокера «Транио» показало, что вероятность заключения сделки с недвижимостью можно повысить в три раза, если следовать определенным правилам.

Основной принцип работы «Транио» в том, что менеджеры получают заявки на недвижимость и подбирают клиентам лучших зарубежных партнёров в той стране и том регионе, где покупатели хотят приобрести объекты.

Анализ заявок показал, что менеджеры повышают конверсию (то есть долю сделок от числа заявок) в три раза, если:

  • связываются с клиентами в течение дня;
  • лично встречаются с покупателями или организуют видеоконференции по скайпу;
  • подключают к работе более одного партнёра.

Все три фактора — быстрота ответа, личное общение и активная работа с партнерами — в совокупности приводят к тому, что конверсия возрастает с 3,6 до 11,9 %.

Ответ в течение дня: вероятность сделки повышается в полтора раза

Менеджеры, начинающие общаться с клиентами в течение дня с момента получения заявки, заключают сделки чаще, чем те специалисты, которые откладывают ответ на следующий день. Таким образом, конверсия повышается в полтора раза.

В течение дня Позже одного дня
Количество заявок 2 315 3 056
Количество сделок 102 93
Конверсия, % 4,4 3,0

При этом нет зависимости между продолжительностью отсрочки ответа и количеством сделок. То есть менеджеры, которые отвечают клиентам спустя два, три или четыре дня после поступления заявки, получают в среднем ту же конверсию (3 %). Принципиальная разница наблюдается только при ответе в течение дня (4,4 %).

Личное общение с клиентами: конверсия выше в пять раз

Анализ доли заявок, завершившихся сделками, показал, что личные беседы и видеоконференции по скайпу повышают вероятность продаж в пять раз — с 2,7 до 14,8 %. Это объясняется тем, что клиенты склонны больше доверять тем людям, с которыми общались вживую, а не только по переписке. При этом личные встречи более эффективны, чем видеоконференции.

Только переписка Переписка и скайп Переписка, скайп и личные встречи
Количество заявок 4 776 519 169
Количество сделок 129 47 25
Конверсия, % 2,7 9,1 14,8

Чем выше доля заявок, по которым назначаются личные встречи, тем чаще заключаются сделки. Например, при доле личных встреч 10 % конверсия составляет 1,8 %, а при доле 35 % она повышается до 5 %.

Судя по опыту работы с клиентами, с которыми были заключены сделки, количество звонков примерно совпадает с количеством писем. Однако у некоторых менеджеров соотношение между звонками и письмами значительно отличается, и это может негативно влиять на конверсию. У тех, кто в равной степени пользуется электронной почтой и телефоном, больше шансов заключить сделку, чем у тех, кто заметно больше времени уделяет какому-либо одному из этих видов связи.

Более одного партнёра: вероятность продаж увеличивается в три раза

Менеджеры, которые привлекают к работе более одного партнёра, имеют больше шансов заключить сделку (конверсия — 4,8 %), чем те, которые работают только с одним агентом (конверсия — 1,6 %). Это связано с тем, что таким образом клиенты получают больше предложений и менее склонны искать варианты в других компаниях.

1 партнёр 2 партнёра или более
Количество заявок 1 952 3 419
Количество сделок 32 163
Конверсия, % 1,6 4,8

При этом нет разницы, привлечет ли менеджер двух, трёх или четырёх партнёров: конверсия остаётся одинаково высокой.

Чем активнее работа с партнёрами, тем выше конверсия

Помимо количества партнёров важно и то, насколько активно менеджеры работают с ними. Некоторые менеджеры – лидеры по конверсии часто привлекают по одному партнёру на клиента, но при этом заключают много сделок. Например, менеджеры, которые в четыре раза чаще звонят и пишут партнёрам на начальных этапах работы с клиентами, получают конверсию в три раза выше.

Итак, повысить качество сервиса и вероятность заключения сделок можно, если:

  • реагировать на поступающие заявки в течение дня: клиенты ценят оперативность и высокую скорость ответов на запросы;
  • проводить встречи или устраивать видеоконференции: в живом диалоге покупатели могут задать больше вопросов и получить больше информации;
  • привлекать более одного партнёра: так клиенты получат максимальный ассортимент предложений и могут сами выбрать компанию, с которой будут заключать сделку;
  • активно работать с партнёрами: эффективное взаимодействие с партнёрами — залог качественного и быстрого сервиса.

Менеджеры, которые пользуются этими рекомендациями, повышают конверсию с 3,6 до 11,9 %.

Среднее значение 3,6
При ответе в течение дня 4,4
При ответе в течение дня и привлечении более двух партнёров 5,9
При ответе в течение дня, привлечении более двух партнёров и использовании скайпа (или проведении личной встречи) 11,9

Дарья Березина, «Транио»

Юлия Кожевникова, «Транио»

Подпишитесь, чтобы не пропускать свежие статьи

Будем присылать подборку материалов не чаще раза в неделю

Подписаться
    Подписываясь, вы принимаете пользовательское соглашение

    Готово!

    Менеджеры Tranio расскажут о недвижимости за рубежом
    Анна Боярчукова
    Анна Боярчукова
    Руководитель отдела жилой недвижимости
    8 (800) 333-10-85
    • Комиссия Tranio — 0 %
    • Помощь с ВНЖ
    • Ипотека от 1,5 %
    Задайте свой вопрос

    Задайте свой вопрос