Состоятельные русские инвесторы в Германии: исследование Tranio (2017)

В 2017 году компания Tranio изучила аудиторию инвесторов из России и других стран бывшего СССР, приобретающих в Германии доходную недвижимость стоимостью от 1 млн евро. Исследование опиралось на результаты опроса партнёров Tranio: частных агентов и представителей риелторских компаний, работающих на немецком рынке.

В Германии для иностранцев нет ограничений на покупку недвижимости, и эта страна названа «центром притяжения для ключевых инвесторов» в отчёте «Emerging Trends in Real Estate — Europe 2018», подготовленном PwC совместно с Urban Land Institute.

Германия — одно из приоритетных направлений деятельности Tranio, и интерес инвесторов к этой стране стремительно растёт. В 2017 году мы получили около 1 600 заявок на покупку недвижимости в Германии, что в полтора раза больше, чем в 2016 году, и в 3,3 раза больше, чем в 2015.

В опросе приняли участие 35 респондентов, 20 из которых сами являются выходцами с постсоветского пространства, а 15 — местными немецкими риелторами или уроженцами других зарубежных стран. Примечательно, что ответы русскоязычных респондентов существенно разошлись с ответами тех, кто не говорит по-русски. Можно предположить, что две эти категории риелторов имеют дело с разной аудиторией инвесторов и придерживаются разных принципов работы. в этом отчёте представлены выводы экспертов Tranio, касающиеся как состоятельных русскоязычных инвесторов, так и риелторов в Германии.

1. Количество инвесторов

Более половины респондентов считают, что за последние три года в Германии увеличилось количество русскоязычных инвесторов, приобретающих недвижимость стоимостью от 1 млн евро. Правда, заметна разница в ответах между русскоязычными и нерусскоязычными риелторами:

Рост числа инвесторов согласуется с результатами опросов Tranio прошлых лет. Например, в 2015 году 56% респондентов ответили, что русскоязычных инвесторов в Германии мало или совсем нет, а уже в 2016 году так считали всего 14%.

«В России денег стало меньше,— комментирует Георгий Качмазов, управляющий партнёр Tranio,— поэтому спрос на доходные объекты за рубежом в целом падает. Однако в Германии мы видим рост, потому что оставшиеся инвесторы больше ориентируются на эту страну. В частности, они гораздо чаще предпочитают Германию Лондону, который до Брекзита был крупнейшим инвестиционным рынком Европы».

Русскоязычные риелторы отмечают рост числа инвесторов в большей степени (60% респондентов), чем нерусскоязычные (50%), однако среди русскоязычных участников опроса также значительно больше доля тех, кто наблюдает уменьшение количества состоятельных инвесторов из бывшего СССР (20%), чем среди нерусскоязычных.

По мнению Софии Булановой, менеджера Tranio по продаже недвижимости в Германии, «для нерусскоговорящих риелторов наши соотечественники не являются основной клиентурой. Возможно, поэтому эти риелторы обращают меньше внимания на их динамику. При этом я допускаю, что русскоговорящие агенты в последнее время могут терять больше клиентов».

2. Локации

Русскоязычные инвесторы в Германии особенно активны в Берлине: этот город считают приоритетным 63% респондентов. Это неудивительно: в упомянутом отчёте PwC и ULI Берлин назван самым привлекательным рынком Европы для инвестиций и девелопмента в 2017–2018 годах. По данным Wohnungs-Infobörse, жилая недвижимость в Берлине примерно на 20% дешевле, чем в среднем по 7 крупнейшим городам Германии.

В опросе русскоязычных риелторов на втором месте после Берлина с большим отрывом находится Мюнхен. По словам Георгия Качмазова, «Мюнхен — исторически один из самых популярных городов для российских инвесторов. Как и в Берлине, одним из важных факторов привлекательности служит большой туристический поток. Многие клиенты Tranio уверены, что Мюнхен — самый богатый, самый понятный и приятный город Германии, и хотят инвестировать только туда». За всю историю Tranio ⅓ сделок c недвижимостью Германии заключена в Берлине и ¼ — в Мюнхене.

В свою очередь, Франкфурт-на-Майне занимает вторую строчку рейтинга в опросе нерусскоязычных респондентов. В отчёте fDi Intelligence «German Cities of the Future 2016/17» этому городу присвоено первое место по потенциалу развития, в то время как Мюнхен остался на втором.

Дюссельдорф и находящийся поблизости от него Кёльн менее интересны российским инвесторам. «Сами эти города меньше, чем Берлин, Мюнхен и Франкфурт, и в окружающем их регионе Северный Рейн – Вестфалия экономика не так сильна»,— отмечает Анна Курьянович, менеджер Tranio по продаже недвижимости в Германии.

Гамбург и Штутгарт также оказались в хвосте рейтинга партнёров Tranio. «С одной стороны, про Гамбург и Штутгарт русские инвесторы мало знают, они идут в более раскрученные локации,— комментирует София Буланова.— С другой стороны, рынок самих этих городов меньше открыт для иностранных инвестиций, там и без них всё хорошо. Местные риелторы ориентируются либо на внутренний рынок, либо на совсем крупных инвесторов из-за рубежа».

Хотя позиции городов в рейтингах русскоязычных и нерусскоязычных риелторов почти полностью совпадают, рейтинги существенно различаются по количеству голосов, поданных за каждый город. Это связано с тем, что русскоязычные инвесторы перечисляли конкретные локации, а треть нерусскоязычных указала просто «Big 7» — устоявшийся термин, обозначающий семь крупнейших городов Германии.

3. Финансирование

Сумма сделки состоятельных русскоязычных инвесторов чаще всего составляет 1–3 млн евро, как считают 46% участников опроса.

В двух остальных вариантах ответа анкеты русскоязычных и нерусскоязычных риелторов снова заметно разошлись. Сегмент 3–7 млн евро выбрали 45% русскоязычных риелторов — столько же, сколько сегмент 1–3 млн,— в то время как на категорию 7–20 млн евро пришлось всего 10% ответов. Наоборот, две «дорогие» категории набрали равное количество ответов (27%) нерусскоязычных респондентов.

«В сегменте 3–7 млн евро русские риелторы в Германии делают больше продаж, чем местные,— считает Анна Курьянович.— Зато у местных больше сделок в более дорогом сегменте».

•

Большинство респондентов согласны, что деньги для покупки недвижимости в Германии русскоговорящие инвесторы перечисляют в основном из России: так считают 75% русскоязычных риелторов и 60% нерусскоязычных. «В России, в отличие от некоторых других стран, нет ощутимых ограничений на вывод капитала и покупку активов за границей»,— комментирует Георгий Качмазов.

Значительная разница в ответах русскоязычных и нерусскоязычных риелторов снова может объясняться разной покупательской аудиторией. «У англоязычных риелторов более дорогие сделки,— поясняет София Буланова,— а чем больше деньги, тем вероятнее клиент будет переводить их не с российского счёта. Инвесторы, которые знают английский и ведут дела на этом языке, скорее держат деньги в Великобритании, США или Дубае».

Германия привлекательна для инвесторов ещё и тем, что получить здесь кредит на покупку недвижимости иностранцам не намного сложнее, чем местным жителям (при условии успешного комплаенса). Стоимость заёмных денег остаётся самой низкой среди стран, интересных для русскоязычных инвесторов.

Количество инвесторов, которые берут кредит на покупку недвижимости в Германии, русскоязычные риелторы оценили в среднем в 63%, тогда как нерусскоязычные — всего в 30%.

По мнению Софии Булановой, такая разница объясняется тем, что «русские риелторы наладили связи в местных банках и возятся с клиентами, помогая им оформить кредиты. А многие англоязычные партнёры этим не занимаются: если клиенту нужен кредит, он получает его своими силами».

Ответы русскоязычных риелторов согласуются с результатами опроса Tranio 2016 года, когда 32% респондентов из Германии ответили, что больше половины отечественных инвесторов берут кредит, а 48% указали, что так поступают многие, но не большинство.

4. Типы доходной недвижимости

Русскоязычные риелторы считают, что самым популярным типом доходной недвижимости в ценовой категории от 1 млн евро являются торговые объекты (их отметили 40% респондентов), в то время как нерусскоязычные риелторы ставят на первое место доходное жильё (53%).

По словам Анны Курьянович, «русские риелторы ориентируются на те типы недвижимости, которые хотят купить у них русские покупатели, а англоязычные риелторы продают то, что они привыкли продавать всем, в том числе местным. Сами немцы активнее покупают доходные дома: их пониженная доходность по сравнению с другими типами компенсируется высокой ликвидностью, а также тем, что владельцу принадлежит целое здание, и не нужно согласовывать коммунальные вопросы с другими собственниками».

Георгий Качмазов добавляет, что «в разных ценовых категориях популярны разные типы недвижимости. Например, отели занимают незначительное место в общем зачёте, однако в диапазоне от 10–15 млн евро это один из самых востребованных активов. А если бы мы учитывали категорию до 1 млн евро, то там, безусловно, лидируют отдельные дома и квартиры, которые покупают для сдачи в аренду».

В опросе Tranio 2016 года не было ограничений по бюджету, и можно было выбрать более одного варианта ответа. Тогда голоса респондентов распределялись так:

5. Доходность

В отличие от других вопросов, ответы русскоязычных и нерусскоязычных риелторов об ожидаемой доходности арендного бизнеса уверенно сходятся друг с другом. Более ¾ респондентов указывают, что русскоязычные инвесторы рассчитывают на 4–8% годовых. В опросе 2016 года этот ответ также получил большинство голосов, хотя доля риелторов, выбравших его, составляла всего около 60%.

«Разумных инвесторов всё больше,— комментирует Георгий Качмазов.— Те, кто раньше рассчитывал на 8–10% годовых от арендного бизнеса, теперь лучше понимают реальность и снизили аппетиты. Сейчас в Германии даже доходность 7–8% возможна, только если считать вместе с кредитом, эффективным налоговым структурированием и оптимистичной продажей через 3–10 лет».

Результаты опроса позволяют выдвинуть гипотезу, что клиенты нерусскоязычных риелторов в среднем рассчитывают на меньшую доходность, чем русскоязычных. «Значительную долю продаж наших англоязычных партнёров составляют доходные дома,— поясняет Анна Курьянович,— а их доходность обычно меньше 4%».

Что касается проектов добавленной стоимости, то большинство нерусскоязычных респондентов (77%) указали, что русскоязычные инвесторы ожидают доходность не более 10% годовых. А у русскоязычных риелторов этот вариант ответа делит первое место (по 41% респондентов) с вариантом «от 10 до 15%».

«Думаю, это связано с разным пониманием проектов добавленной стоимости,— комментирует София Буланова,— Наши русскоязычные партнёры скорее зовут клиентов в проекты долевого партнёрства (equity): вы дадите нам денег, мы вместе построим недвижимость и поделим прибыль. А бóльшая часть нерусскоязычных партнёров работает по схеме мезонина: вы даёте девелоперу деньги под фиксированный процент и меньше рассчитываете на дополнительное вознаграждение, зависящее от успеха проекта. Здесь доходность меньше, чем в случае equity, но и риски ниже».

По словам Георгия Качмазова, «в целом среди русскоязычных инвесторов в Германии стало гораздо больше тех, кто вкладывает средства в проекты добавленной стоимости, в то время как ранее их было крайне мало». В опросе Tranio 2016 года 65% респондентов ответили, что доля таких инвесторов составляет менее 10% от всех русскоязычных покупателей доходной недвижимости.
Подробнее о проектах добавленной стоимости Tranio

6. Проблемы инвесторов

Склонность отдельных инвесторов регистрировать сделки на имя номинальных собственников не зависит от того, обращаются они к русскоязычным или нерусскоязычным риелторам. 50% тех и других отмечают, что таких инвесторов мало или совсем нет; 44% считают, что их количество заметно, но не преобладает.

Зато в вопросе о том, по каким причинам срываются сделки с русскоязычными инвесторами, две категории респондентов снова показали значительную разницу. Проблема перевода средств оказалась на последнем месте в опросе русскоязычных риелторов, зато на первом месте — в опросе нерусскоязычных. По мнению Софии Булановой, «русские риелторы лучше разбираются в том, как продавать именно русским клиентам: они не только помогают им с кредитом, но и способствуют в переводе денег, сборе документов, прохождении KYC и прочих процедурах. А англоговорящие партнёры этим не занимаются, потому что больше привыкли работать с немцами или другими иностранцами».

Проблема «Объект ушёл другому покупателю» стоит на первом месте в опросе русскоязычных риелторов. Как отмечалось в предыдущих исследованиях Tranio, объекты могут уходить из-за нерасторопности русскоязычных клиентов. Однако Анна Курьянович добавляет, что «объекты часто уходят оттого, что к собственнику недвижимости обращается немецкий или, например, британский агент и делает более выгодное предложение».

Результаты анкет можно сопоставить с данными опроса Tranio 2016 года, где респонденты перечисляли главные сложности русскоязычных покупателей недвижимости. Главная сложность заключалась в том, чтобы найти подходящий объект — её отметили 63% риелторов из Германии. А на втором и третьем местах — соответственно «Получить кредит» и «Структурировать сделку», набравшие 23 и 20% голосов соответственно. Наконец, проблема перевода денег оказалась на последнем месте (7% респондентов), как и в опросе русскоязычных риелторов 2017 года. (Сумма всех результатов превышает 100%, потому что в 2016 году респонденты также могли выбрать более одного варианта ответа.)

•

Как отмечает Георгий Качмазов, «русские инвесторы сильно выросли за последние 2–3 года. Помимо начинающих инвесторов, сформировалась группа тех, кто активно покупал недвижимость в Германии в течение последних 5–7 лет и продолжает инвестировать в эту страну. Многие из них работают по принципу семейного офиса, обросли командой профессиональных консультантов, банкиров и могут действовать не менее квалифицированно, чем местные и другие зарубежные инвесторы. Мы прогнозируем, что в 2018 году примерно 50% всех крупных русскоязычных инвесторов в зарубежную недвижимость будут сфокусированы именно на Германии, причём всё большая их часть будет инвестировать в проекты добавленной стоимости и в различные финансовые инструменты на основе недвижимости».

Эксперты Tranio сходятся во мнении, что компетентность русскоязычных инвесторов в Германии продолжит расти, так что они всё чаще станут обращаться к агентам, которые работают по мировым стандартам. А для риелторов, которые не успевают за этими стандартами, наступают тяжёлые времена.

Ростислав Чебыкин, главный редактор Tranio,
Георгий Качмазов, управляющий партнёр Tranio

Материал подготовлен для Vedomosti