Уместен ли торг при покупке зарубежной недвижимости?

На уместность торга влияет ситуация на рынке. До кризиса покупатели пытались торговаться, но на растущем рынке это было не совсем актуально. В последние 2–3 года торг уместен почти во всех странах, за исключением некоторых рынков Западной и Центральной Европы, в частности, Германии. При этом важную роль в успешности переговоров играет личная ситуация продавца: насколько срочно требуются деньги, как быстро нужно продать недвижимость и как давно она уже выставлена на продажу, насколько активно ею интересуются покупатели.

Рассмотрим особенности торга в разных странах.

Болгария

В Болгарии цены на недвижимость и так заметно упали по сравнению с докризисным периодом, а с помощью торга можно опустить их еще ниже, даже если сделка заключается через риелтора. Для этого нужно заранее попросить агента, чтобы он от вашего имени попробовал уговорить продавца сделать скидку. Скорее всего, результат будет положительным, однако придется поделиться с агентством частью сэкономленной суммы.

Великобритания

В Великобритании не запрещено просить скидку, но на самых востребованных рынках это делается редко.

«Интересные квартиры уходят быстро, покупатели редко торгуются. В основном люди готовы платить цену, которую просит продавец, или даже предлагать больше»,— рассказывает Надежда Комарова, сотрудница британского отделения крупного международного банка, весной 2012 года купившая квартиру в центре Лондона.

«В ряде ситуаций нужно торговаться и пытаться получить скидку. Но есть случаи, когда объект действительно хорош, и надо соглашаться на запрашиваемую цену, потому что вскоре придут другие покупатели, предложат больше, и начнется аукцион»,— говорит Роман Григорьев, руководитель компании LonGrad. Последняя стратегия верна для тех рынков, где спрос превышает предложение. К этой категории относится Лондон: эксперты отмечают, что здесь рынок продавца, а не покупателя.

Германия

В Германии торговаться не принято. Недвижимость почти всегда продается по той цене, которая указана в прайс-листе, и причина — в немецком менталитете.

Однако из любого правила есть исключения. Даже в Германии и таких странах, как Австрия и Чехия, любая продажа и ее условия во время кризиса — это предмет переговоров, хотя до экономического спада недвижимость здесь продавалась строго по прайс-листу. Еще один важный фактор — много ли покупателей претендуют на один объект. Если недвижимость продается давно и не пользуется спросом, а продавцу срочно нужны деньги,— то вам пойдут навстречу.

Испания

В Южной Европе торг был уместен и до кризиса, и после. Например, испанцы почти всегда готовы пойти на уступки, тем более тогда, когда рынок недвижимости переживает не лучшие времена. Многие продавцы в объявлениях называют завышенную цену, но тут же отмечают, что согласны поторговаться. При переговорах с застройщиком можно добиться 15-процентной скидки, а с частным продавцом — 20-процентной.

«Рынок первичной недвижимости обычно не подлежит скидкам, так как на нем работают, как правило, большие компании-застройщики, если только они не испытывают проблем с продажами, и тогда они стараются дать большую комиссию агентствам-посредникам,— говорит Эстебан Батье, президент Mas-Spain Luxury Properties и исполнительный директор Spanishabitat.— В случае с небольшими компаниями-застройщиками, скидка обычно дается виде небольшого подарка — это может быть, например, кладовка или максимум парковочное место. В случае с вторичной недвижимостью почти всегда можно добиться снижения цены, и скидка может колебаться от 10–15% и в отдельных случаях может доходить до 20%, но очень редко и это не стандартная ситуация. Данные скидки всё реже, так как рынок оживляется, а цены и так уже очень сильно упали за последние годы, в некоторых районах на 50%. Предвидится, что в ближайшем будущем скидка при торге будет достигать максимально 10%».

Италия

Поторговаться стоит и в Италии, особенно если недвижимость расположена не на побережье и не обладает уникальными особенностями. В 2013 году один из объектов, стоивших 2,5 млн евро, из-за общего экономического спада подешевел до 1,5 млн. Поторговавшись, можно было снизить цену еще на 30%. Один из покупателей, приобретая квартиру на озере Маджоре, уговорил продавца снизить цену с 360 до 320 тыс. евро, мотивируя это тем, что вместо душевой кабины в санузле поставили ванную и часть мебели его не устраивает.

В Италии есть свои тонкости ведения переговоров: торгуясь с местным продавцом, нельзя слишком занижать цену. Он может подумать, что вы плохого мнения о его собственности или у вас небольшой бюджет.

Кипр

На Кипре торг тоже уместен. Постарайтесь убедить продавца, что вы готовы приобрести объект в самое ближайшее время, если только он сбавит цену. Скидка может составить 20% или даже больше.

США

В США недвижимость часто продается дешевле, чем изначально указывается в объявлениях. Сайт Zillow.Com предлагает «индекс скидок» — sale-to-list price ratio, который показывает соотношение запрашиваемой цены и цены продажи. По состоянию на 30 сентября 2014, со скидками были проданы 21,4% домов и квартир в США. Таких объектов было меньше в Денвере (6,4%) и Лос-Анджелесе (9,7%), но больше, например, в Тампе (25,0%).

Этот показатель позволяет аналитикам рынка судить о динамике сокращения или увеличения размера скидок. Например, по словам Ильи Биткова, риелтора Coldwell Banker, за первые два квартала 2014 года размер скидок существенно уменьшился и достиг исторических минимумов, что говорит о том, что продавцы диктуют условия покупателям.

Турция

В Турции, как и в других странах Ближнего Востока, торг является неотъемлемой частью купли-продажи. Собственники недвижимости по традиции любят торговаться, словно на рынке. Даже скромное жилье турки рекламируют как самое лучшее на «базаре» и стремятся завысить цену. Переговоры лучше вести не самостоятельно, а через местного риелтора: в этом случае больше шансов получить значительную скидку. Агенты, представляющие покупателя, часто сами предлагают поторговаться с продавцом.

Франция

По словам Ролана Трипара, главы компании Seloger.Com, в крупных городах Франции возможность торговаться ограничена, и можно сбросить с цены максимум 5%, но на периферии скидки могут достигать 10%.

На Лазурном Берегу Франции многие объекты выставляются на продажу с завышенными ценами, потому что собственники закладывают в стоимость возможность скидки. Как рассказывают французские партнеры Tranio.Ru, есть объекты, которые французы выставляют на 10–20% дороже, рассчитывая на торг, но есть другие объекты, цены на которые близки рынку,— они для быстрой продажи.

В целом на рынке южной Франции всегда стоит пытаться торговаться. Например, в 2012 году трехкомнатная квартира площадью 65 м² была продана за 335 тыс. евро, хотя первоначально она предлагалась за 370 тыс.

Черногория

В Черногории почти наверняка удастся получить хорошую скидку, но только если общаться напрямую с продавцом, а не с представителем агентства. В некоторых случаях можно сбавить цену на 15–20%. У застройщика можно выторговать не только скидку, но и различные «бонусы»: мебель, кондиционеры или парковочное место.

•

«Если вам нравится недвижимость на сайте Tranio.Ru, но цена кажется немного завышенной — не бойтесь оставить заявку, так как более чем вероятно, что конечная цена будет меньше»,— говорит Георгий Качмазов, управляющий партнер Tranio.Ru.

Юлия Кожевникова, Tranio.Ru